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【評論】8成客戶都願意給錢!同樣是企業服務,爲啥你數據這麽好

發布時間:2018-08-23 來源:見實

“見實”去廣州深圳出差時,總在電梯內看到“2號人事部”的宣傳。這款小程序在上線第一天拿到了2000多家企業客戶。此後數月時間內,這個數字上升到了10萬家。後來,見實在深圳召開了一次“小程序大神局”沙龍,特意邀請“2號人事部”創始人焦學甯到場分享,那估計是他第一次在市場面前攤開自己的數據和想法。


他所聚焦的市場非常有意思。騰訊可能自己也沒想到,小程序的推出會令SaaS意外大爆發。如此前見實采訪過的幾家SaaS領域創業團隊,如加推、遞名片、小名片等,多已開始在市場上嶄露頭角,只是切入點不同。 


玩家們在拼搶更大的機會。小程序則改寫了這個原本沉悶的市場,以至于這個新領域一躍而成小程序中競爭最激烈的戰場。


見實再度約到點米科技CEO、“2號人事部”創始人焦學甯,和他細聊他們是如何切入這個市場的。盡管這一領域已有幾家超牛競爭對手,但對2號人事部而言,他們掌握了任何一家企業都沒有的一個資源:


“QQ群、微信群就有16000多個,微信號端的粉絲也有50萬,同時還擁有HR微信直接好友將近30萬人”。總共百萬HR。


HR會帶來什麽呢?


小程序的出現讓他們實現員工不用下載APP,就可以完成考勤、打卡、審批等一系列的企業管理信息化功能,實現了新的應用場景。一人買單,全公司都跟著用,這奠定了許多優勢。


走,和“見實”(微信號:見實)一起再和焦學甯深聊在這個激烈的戰場中怎麽打仗:


 圖|點米科技CEO焦學甯


如下:enjoy


我們剛開始走的並不太順利。最早小程序剛出來時,內部從獲客、運營的角度,開發了內容運營方向的小程序,以獲客拉新爲目的,反響效果都不太好。


這讓我們一直思考:用小程序做人力資源SaaS服務,到底意義何在?


開始我們也很糾結,思考張小龍說的“即用即走”到底意味什麽?最後我們想通了。因爲2號人事部做的事情,就是讓員工“即用即走”,並做好B端企業HR和管理者的需求。所以,我們認爲:在微信生態裏做小程序來服務于企業和員工,反倒是一個完美的結合。

 

想通了“即用即走”的小程序可以怎樣服務企業客戶,我們“全軍”壓上,迅速推出2號人事部的系列小程序以後,第一個月做到了五萬多企業用戶,第二月新增用戶超過十萬,現在2號人事部僅軟件月收入就已經過百萬。近期2號人事部通過小程序上發力,留存明顯提高,活躍度也變高了。現在6個月的留存可以做到90%以上,數據非常健康。

 

爲什麽活躍度變高了呢?因爲小程序提高了企業管理的效率。HR會發現:很多事情可以在小程序端讓員工自己解決,比如讓他自己在小程序上走審批、做打卡等等,而員工一旦在某個工作場景中使用,很快就會成爲一種習慣,所以活躍度提升得非常快。

 

和社群一起成長,産品才有意義,我們能做到如此不錯的數據結果,在人力資源SaaS服務領域也是非常少見,其實也證明一點,2號人事部小程序走到今天,離不開我們擁有的一個特別的優勢。“百萬HR”社群的優勢。

 

因爲,2號人事部從産品開發到推廣,都是在百萬HR的陪伴下,一起叠代走過來的。獲客的方式,也都是通過社群,讓HR們免費體驗,先讓他們滿意。我認爲還有一點值得一提的是,我們沒有通過銷售人員賣力做市場,而大部分是由HR自己的主動行爲,體驗産品感覺好,自己就會把2號人事部報給老板,說服老板,讓老板來付錢。

 

從獲客角度來看,通過社群方式來獲客成本絕對是最低,其它渠道沒太大可比性。但是通過社群的方式做獲客,我認爲是極爲有門檻的一件事。原因有二點:一是社群的規模需要靠前期很長一段時間來積累;二是方法和技巧也是慢慢實踐出來的,要形成體系並不容易。

 

我們也試過很多推廣方式,比如廣告投放,購買百度流量等等,性價比非常不理想,有的時候還會遇到賬戶有錢都花不掉的情況。出現這種情況,可能是産品決定的,因爲我們做的是針對企業端的服務,專業性很強,它是一個很理性的領域。那麽,從這一點來看,我認爲挑戰的還是産品本身,我們始終堅持一個核心,“和社群綁定在一起,我們和他們一起共同成長,才更有意義。”

 

現在,2號人事部擁有QQ群、微信群共16000多個,微信號端粉絲有50萬,同時還擁有直接微信好友近30萬人。他們全部都是HR,人群非常精准。

 

我們服務的企業對象其實還蠻有趣,目前2號人事部服務最少的企業客戶,員工只有11人,最大企業客戶員工有31000人。這其實是,做人力資源SaaS服務很現實的一種情況,因爲我們服務對象正是5千萬個沒被滿足的中小企業。

 

從付費來做爲衡量的話,付費的企業主要聚集在100人到2000人的企業,這個是最願意掏錢的一部分。去年6月底我們才開始推出收費版,如果按照企業數來算,截止到現在,2號人事部部的續約率是80%以上。

 

爲什麽說,他們是最願意掏錢的?

 

因爲,做SaaS的一個好處,就是企業什麽都不需要做,不需准備服務器、不需要去下載軟件,也不需要打補丁包,也不需要IT人士去做什麽,只要有帳號、有密碼,就可以直接去使用。員工端更簡單,只需要用微信和小程序來解決,直接用微信身份登錄即可,連賬號密碼都不需要,操作都很簡單。

 

2號人事部小程序,除了員工可以查自己的信息以外,從管理的角度,都是由企業的管理者自己來設定,每個人能看到什麽,能操作什麽,權限的設置非常靈活,相當于2號人事部既可以作爲一個獨立的系統,也可以是一個插件,和之前的管理流程系統交叉使用都可以。

 

對于我們來說,通過小程序獲客不是最重要的,因爲我們已經擁有足夠大的客戶基礎,但是小程序確實顯著地幫助我們實現了客戶的轉化,優化了流程,可以快速觸達員工端。

 

目前員工端使用2號人事部小程序的門檻極低,員工一旦開始使用,企業的流程效率會提高,從這一點來說,客戶轉化的效率也提高了。小程序幫企業端解決的是,專注于員工的管理。


我們不要做定制化。


2號人事部專注爲企業的人事和行政管理來進行服務,一旦牽扯到員工業務流程的環節,我們不會去做,那個領域屬于企業ERP或者CRM産品,往往需要做很多的定制化服務。我們一直堅持的是,爲企業提供一個標准化的人力資源SaaS服務,給他們提供“即用即走”不用設置任何相關個性化的設置,盡可能極爲靈活的滿足用戶。

 

從另一個市場規模角度看,有定制化需求的企業,中國只有幾萬家,而我們看到的是,中國還有五千萬家沒有得到信息化支持的企業,我們選擇服務他們。因爲我們始終認爲2號人事部提供的是工具服務,要讓這個工具幫助盡可能多的HR和企業的管理者大幅度提升工作效率,幫助企業迅速地實現信息化管理。

 

基于這種開發理念,我們一直強調:開發任何一個功能,要想清楚自己的邊界在哪?企業的邊界就是我們的邊界。之前,我們也考慮過,要不要把企業的客戶也納入到系統,讓大家可以互通,這個對于我們來說,是不可以接受的,這是完全是兩個不同的概念,因爲我們做的是企業內部的管理,不是業務的管理。

 

正是基于這種態度,2號人事部才能夠快速的發展到現在。整個人力資源SaaS服務領域市場,真正具備收費能力和用戶基礎的産品屈指可數,沒有幾家,2號人事部算是比較幸運,是其中一家。

 

那麽,小程序對SaaS的核心意義是什麽?一直以來我們思考的是,小程序對于SaaS服務的核心是什麽?我認爲做企業服務,小程序的核心有兩個,一個是“場景”,一個是“用戶關系”。

 

小程序本身的場景是“即用即走”,對于員工而言即用即走就是最高效率的,在這個場景裏是沒有辦法沉澱用戶的,也更不應該企圖讓用戶停留時間更長,因爲停留更長就意味著效率可能更低。但如果我退後一步去認知,就明白當我們提供的是基于企業的服務時,小程序的用戶(企業員工)的關系和粘性本身就已經沉澱在企業管理中了。

 

那麽用戶關系又怎麽理解?用戶關系在兩端,一端在後端,企業內部管理必然知道每一個人在企業的職位、部門等等,形成的是企業服務的各種關系鏈。

 

另一端是,微信本身已經把企業的員工之間的關系形成了,比如每家企業每個部門可能都有自己的微信群。那麽對于管理者來說,只需要借助微信已經建立起的關系,很快就可以把小程序立刻普及到企業的上上下下。

 

企業服務的收費點在哪裏?

 

爲服務工具買單的是企業,因爲軟件本身就已經幫助企業大幅提升了管理效率,並將企業用工風險降低了90%以上


目前,2號人事部的軟件使用收費每個月有過百萬的收入到年底預計會增長到每月超過200萬明年會增長到每月三五百萬。軟件産品收入的毛利非常高,同時我們産品端的服務還包含了短信包、人才測評、員工福利、商業保險等等這些第三方提供的增值服務,也是變現的重要方式,目前已經打通。

  

未來還會考慮既然我們已經有招聘管理的功能了,是否可以對接一些第三方招聘服務的提供商,這個還在探索中。